鬼故事会 - 保险电销话术与技巧（平安保险电销话术之一）

摘自网络

这篇文章只写平安保险电话销售流程，其他不谈守护百分百保险产品话术开场白

您好,请问是X先生吗?X先生,您好!这边是中国平安95511的客户经理XXX,工号:XXX。非常高兴能和您通话，给您这边来电是因为收到您的保单管家的邮件，系统显示我们这边先前有个服务顾问XXX给您打过电话负责您后期保单服务与售后工作，对吧?麻烦您给他的服务态度打个分，最高10分，最低1分，你看几分合适。

接洽

好的，感谢您对XXX保单管家的支持和认可。另外系统显示你 XX 年在平安办理过一份XX保险，已经交费XX年了，从来没有拖欠过保费，被评为我们平安的优质老客户。为了感谢客户对平安的支持和信任,公司特别给老客户带到一个健康答谢活动，通知到的老客户都是特别满意。当然我们平安来电话给您，也是希望能够给您提供更完善的一个服务,服务内容非常重要,看对您生活有没有带来帮助,有什么不清楚的打断问我就行，好吧!

通话有录音，请您放心!

守护合同

产品介绍

给您带到的这项答谢服务很珍贵简单。因为近几年疾病的发病率不断上升，据我们国家统计局统计，一个人一生中患重大疾病的概率高达72.18%，相当于每4个人当中，有3个人会患重大疾病，平均每一分钟会有7人确诊为癌症;所以我们很多老客户都想给自己在健康方面做一些补充和完善，现代人因为环境污染、食品安全、工作及生活压力大等原因。世界卫生组织一项全球性调查显示:60%-70%的中年人处在亚健康状态。

而2022年1季度平安理赔数据显示，重疾赔付总金额共 50亿，但件均赔付金额不到8.5 万。目前很多客户的重疾保障严重不足。针对这一情况我们平安公司将为老客户提供一份专项的重疾保障,覆盖了各种类型的重大疾病，如果被保人初次发生合同内的重大疾病，我们保多少赔多少，比如我们保 20 万赔20 万，保 30万，赔30万。而且采用先赔钱后看病的理赔方式，看过病之后剩余的钱也不用还给我们公司，可以作为后期的疗养费，解决我们客户看病贵的问题。那也就意味着以后健康这一块，您就不用自己再去操心，由我们平安公司帮您去分担部分风险，这是第一点，我这个语速跟您讲，能够听得清楚吧?

那第二点呢，我们把轻度重疾也纳入了本次服务的理赔范围以内，并且本次作为答谢服务,如果客户中途不幸初次罹患合同范围的轻度重疾,我们公司直接给客户理赔保额的30%用于治疗和后期的生活支出，比如说我们保30万，可以理赔9万，并且原有的基本保额不会减少，更重要的一点就是后续的保费也不用客户再交了，由平安公司来交，服务和重疾保障继续享受。高发特定轻症，保额灵活可选，最多可赔3次。这是第二点，理解吧?

最后第三点也是老客户最关心的一点，因为以往客户总会问，你们平安在今年给到我这么好的一份保障，让我们投钱当然可以，但是我们的本金会不会像以往一样总是拿不回来，所以本次回馈也是专门针对这种情况，不让您老客户的钱浪费掉，平安公司白纸黑字承诺客户XX 年保障期满合同有效我们返还您所交的主险和重疾所交保费，也就是 100%给您退回，给您作为养老补充，同时我们的保障依然有效。可以说这个保障计划帮您把以后的健康和养老问题都考虑进来了，真正为客户实现老有所养老有所依，所以通知下来的老客户都非常满意，第一时间给自己做了加入。

摘自网络

产介小总结

那活动内容就是这么简单，我简单给您总结下来也就是三句话，首先第一点，公司给您提供一个全方位的重疾保险保障，给您保驾护航一直给您保到终身。

第二点就是针对轻度重疾我们按照基本保额 30%赔付，赔付后主险保额不受影响。

第三点就是您参加进来跟您平常生活中给自己和家人存零花钱一样，交费的同时，给到您一份保险保障，对您资金来说不会有经济上的损失，XX年期合同有效您的这个钱按照100%全部给您退还，不会浪费您客户的一分钱。

所以内容这一块就这三点非常简单，X先生，那您看一下我这样的语速把这个活动内容给您做个介绍，您听下来有没有什么地方您听得不清楚或是有什么疑问吗?

需求分析(男性客户):

平安公司为什么要给您老客户提供这项服务呢?主要也是因为近几年疾病的发病率不断上升，据我们国家统计局统计，一个人一生中患重大疾病的概率高达72.18%，相当于每4个人当中，有3个人会患重大疾病，平均每一分钟会有7人确诊为癌症;所以我们很多老客户都想给自己在健康方面做一些补充和完善，但是像XX 先生，您也知道一般咱们自己在市面上所能购买到的重疾险，大部分交费时间都比较长，二三十年左右，保终身，人身故了，钱返还给下一代;但平安公司此次也是不希望您客户在这方面有任何的经济损失和影响，给到咱们客户，是属于返还性质的，经济没有损失，客户也比较满意;因为像疾病保障，迟早都是要办理的，毕竟人吃五谷杂粮，生老病死是一个自然规律，没有说不生病的，一年、两年，我们还年轻，无所谓，但是未来几十年的时间，谁又能保证我们一定不会生病呢?事情发生在别人身上的时候，我们当作故事，看过也就罢了，但是XX 先生，您别介意，如果万一将来有一天，风险发生在我们自己身上了，那您想想看，我们躺在病床上、不能动的时候，包括到时候家人照顾我们的误工费、营养费，还有家人、孩子的生活费，这些又有谁来承担呢?那到时候损失的不仅是我们今后的收入，损失的更是我们事前的积蓄，所以通知下来，我们的客户都非常满意，而且这次服务最大的亮点是 卖点

需求分析 2(女性客户):

我们同为女性，也都知道，女性相对来讲，还是属于弱势群体，一方面要花很多的时间、精力去照顾家人，同时，你还得工作，你不可能说长时间不工作的;偶尔一年两年照顾孩子，可能不用工作，但以后呢?还得去工作的嘛，对不对?本身女性客户面临的风险就比较大不说别的，女性的身体器官就比男性复杂很多，女性客户成交过后，有小孩了、有宝宝了多多少少有一些妇科方面的病痛，相对来讲，风险性是比较高的。数据显示，我们中国人每一分钟会有 7个人患癌症，像乳腺癌、子宫癌、宫颈癌被称之为女性客户的三大杀手;那我们都希望自己平安健康一辈子，没有任何的风险发生，只是说现在环境、卫生、食品安全都比以前严重了很多,那我们吃五谷杂粮的,很难确保自己不生病;万一生病了，怎么办呢?十万、二十万，这个钱谁来出?可能家里面也拿得出这个钱，毕竟辛苦了大半辈子，积攒下来的钱，谁也不希望最终给到医院嘛，对不对?所以，此次服务没有那么复杂，钱还是您自己的，满期XX年钱依然会返还给您，还有一份收益，中间您还享受了一份保障。而且此次服务，我们给到客户还有一个特别好的优势 卖点

报价:

作为您的客户经理冒昧问一下,如果邀请您在平安每个月交几百块的零花小钱而且多一份保障，应该不会影响到您正常生活吧(客户如果说有压力:yes，but 原则:X先生能够理解您的意思,您说笑了,就几百块钱,如果都会影响到您的生活,那万一真的有风险发生,需要几十万咱们应该怎么办，对不对。

但是疾病它是内在因素造成，所以交钱的额度它是根据您的年龄段来的，年龄越大，抵抗力越来越下降，对应的费率也会越来越高，那因为您今年才30周岁，比较年轻，所以按照您目前这个年龄段加入的话，它的额度有高中低几个档次，所以李先生我就根据您现在的年龄段把您当地选的比较多的额度给您报一下，您看一下哪个比较合适就行，好吧?

您30岁，最高给到您老客户这边保到一个30 万，对应咱们一个月交费只要977元就行了，只要您不超过这么多，这是上限。往下您比方说保个25万额度做看病的，一个月只要交个813 元;再往下呢您可以保个20万的，一个月只要652元;交多交少您自己决定。

就是客户您记住了，往下我们不做要求，只要不超过最高上限977元，那往下您自己来做决定。有一点X先生，不管说您交高的，中间的还是轻松的都没有关系，交钱的年限只需要短短 10年，但是我们公司给您提供的本次服务保障我们是一直保您终身一辈子的。那同样的X先生，咱们80周岁满期健康合同有效，您所交的钱全部返还，确保您的资金不会造成什么经济损失的(语速慢)，只是说我们以后生病了就有保险公司可以帮我们分担风险,理解吧?X先生。

摘自网络

促成:

那我们今天给您来电话呢就是将您的资料做个登记提交，您之前在我们这办过寿险，我们这边资料都有，如果说内容这块都清楚都明白，那我们这边是实名制的，所以如果说您客户内容清楚明白的情况下当然我们也不是去口头承诺，跟其他老客户一样，把您老客户参加项目这个内容，您自己保障的这个额度，包括疾病保障内容，还有这个收益都会给您打印出来给您送过去做个凭证,都不会是口头承诺的。至于每个额度,每个客户的经济条件不一样，所以老客户参与进来咱前的额度也不一样，有高有低，也是您自己来决定，所以李先生您看一下，按照您目前的情况来说，我们刚刚给您报的高中低几个档次都有的，您觉得选高的，中间的，还是选个轻松一点的，您觉得那个比较合适一点呢?

设门槛(可选):

那当然，今天服务的话呢，因为总部做这样一个服务活动,承担的风险也非常高，所以并不是说每一个通知到的客户都能办理参加，这边有三个问题需要在电话有录音的情况下，跟您确认一下。如果条件符合才能帮您做活动的申请，条件不符合，那非常抱歉，那您就全当做一个了解。所以请您务必如实告知，没问题吧?

第一个问题，王先生您最近两年当中，本人名下是否有涉及到法律诉讼，包括民事或刑事诉讼?

您在最近2年当中，有没有在银行因为贷款、信用卡，有没有恶意套现或逾期未还留下过不良的信用记录呢?

好的，恭喜李先生您符合初步审核要求。那稍后我这边就像其他优质老客户一样完善，将你的个人基本资料提交到平安总部做一个审核，如果审核通过没有问题，那我们这边就可以跟其他客户一样，根据系统匹配的额度给自己做一个加入了。为了维护您的权益，我们这边有几个信息跟您做个核对，您不要介意。

登记姓名:您的全名是 XXX;

身份证号:本次是实名制答谢，为了保证服务是您本人享有，需要跟您核实一下您的个人证件号码，确保您是本人，那您的身份证号后4位是: XXXX,麻烦您补充下前6位。

地址:

我们这次服务不是口说无凭，所有的疾病保障内容、收益、攒钱年限都会打印在独立的文本合同上，安排工作人员上门给您配送。系统显示您的地址是(农村到镇，城市到路),这是您的老家地址还是您现在的住址?您现在的联系住址是?

银行卡:本次服务缴纳保费必须有平安合作的银行，中、农、工、建、招商、邮政、平安、交通都可以参加，您觉得哪家银行比较方便呢。

可以，那银行的审核比较严格，有两个要求必须符合

第一、必须是您本人名字开户的，这个没问题吧?

第二、必须是16位或者19位的借记卡，您自己看一下，您的是16位还是19位的?然后呢4位4位的报给我一下，我帮您登记上去

缴费方式:缴费方式非常简单,月交和年交两种,大多数客户都是选择月交,比较方便灵活

那月交，银行为了审核咱客户的缴费能力，所以第一次是前三个月的保费，把保单激活享受保障，一个月您是 XX，那前三个月就是 XX，举个例子，现在是12月嘛，12月1月2月这三个月一次性交了，从 3月开始再去交就可以了，不用您跑银行那么麻烦，这么说应该都能清楚吧?

X哥，资料已经登记齐全，稍后给您系统提交审核，审核时间大概十分钟左右，审核如果通过我会通过企业微信端给您发送保单电子邀请函，因为是实名制的，所以必须您自己本人校验身份打开，然后我致电给您激活保障计划，确认保单配送事宜，到时会有正式的文本合同给到您，10 分钟之后我会告诉您审核结果，审核通过您就可以办理，不通过的话也抱歉打扰您时间了。

所有产品都是这个流程，换个产品介绍就行，以上就是平安保险电话销售的流程。,